As operadoras móveis virtuais deram certo?

No Brasil, temos (por enquanto) quatro grandes companhias de telefonia celular. O setor é duramente criticado por consumidores, seja pela falta de diversidade de ofertas, qualidade do serviço ou preço. As operadoras móveis virtuais são alternativas que podem aumentar a competitividade do mercado.

O modelo de negócios para as operadoras móveis virtuais foi regulamentado pela Anatel em 2010, mas pouco se fala sobre essas empresas. Afinal de contas, as MVNOs deram certo no Brasil?

Mas afinal, o que é uma MVNO?

MVNO é uma sigla para mobile virtual network operator, que em bom português significa operadora móvel virtual. Esse modelo de negócios permite que uma única rede de celular forneça serviços para diferentes empresas, com a mesma infraestrutura existente e sem a necessidade de construir novas antenas e adotar outros equipamentos de transmissão.

O modelo de negócios no Brasil é possível desde novembro de 2010, quando a Anatel regulamentou pela primeira vez a prestação de serviços por MVNOs. Na prática, as pequenas empresas fazem um contrato de capacidade com as grandes operadoras e, a partir daí, passam a atuar no mercado.

De acordo com os dados de maio de 2021 da Anatel, o Brasil tem cerca de 2 milhões de linhas móveis pertencentes a MVNOs. É pouco: todos esses acessos não chegam a 1% de todos os contratos de telefonia móvel no Brasil.

Uma operadora de celular… gratuita?

A Veek é uma operadora bem diferentona e aposta num plano de celular gratuito: quem comprar um chip da companhia pode usar a internet de graça (com limite de 1 GB por mês) e fazer ligações, sem fazer recarga. Em troca, o cliente deve assistir propagandas, e cada check-in libera os serviços por uma hora.

O Tecnoblog conversou com Alberto Blanco, CEO da Veek. Ele já foi diretor de marketing da Oi no passado e explica que o modelo de negócios da operadora virtual se baseia em anúncios de alto valor agregado:

“Trata-se de um anúncio muito premium, é diferente de uma propaganda que você assiste na TV ou no YouTube. O cliente tem a necessidade de fazer um check-in para que o serviço seja liberado, então ele entra lá, assiste e no final tem escrito que o anunciante possibilitou a navegação gratuita. É um benefício tangível.”

Por enquanto, são poucos os anunciantes presentes no momento — eu testei o chip deles por aqui e todos os check-ins têm publicidades da própria operadora virtual. Além do modelo freemium, a Veek também vende planos pagos; Blanco afirma que essa receita também ajuda a cobrir os gastos dos usuários não pagantes:

“No Freemium, se a gente tiver uma média de 3 check-ins por dia por usuário a conta está paga, mas sem ganhar dinheiro com o modelo que a gente tem hoje”.

Blanco também revela que os clientes da Veek fazem em média quatro check-ins por dia.

O modelo de negócios

Considerando o mercado de telefonia celular, é no mínimo inusitado oferecer um plano gratuito. Blanco explica:

“A gente acredita muito nesse modelo, já estou há muito tempo em telecom, conheço outras empresas, sei o quanto ficam apavorados com essa ideia. Se você tiver uma cabeça muito conservadora, financeira, não lança um serviço como esse. Precisa ter um pouco de audácia e acreditar nesse modelo.

A quantidade de serviços digitais que passam pelo smartphone é muito grande, e todas essas plataformas precisam anunciar. O que a gente quer fazer é unir os dois mundos: em vez da empresa comprar anúncios em mídia programática, ele pode veicular peças para um cliente consciente de que não vai pagar a conta, e o usuário sabe que vai ser impactado com ofertas e propagandas que vão custear o plano de celular.”

O plano Freemium da Veek dá apenas 1 GB de internet por mês, o que é pouco para diversas muitos mas pode ser útil para outros. “A gente sabe o quanto R$ 30, R$ 40 ou R$ 50 reais hoje em dia fazem diferença pra muita gente. É um dinheiro que a pessoa pode usar pra outras coisas”, afirma Blanco.

Mesmo com o foco em usuários de baixa renda, Blanco revela que a Veek também mira no alto valor, com planos pagos e anúncios dentro do app da operadora: “Se eu levar um potencial cliente para fazer um test-drive em uma concessionária de carro, quanto essa marca vai querer nos remunerar? Já estive em agência de publicidade, sei quanto as marcas pagam para um lead de test drive de um cliente qualificado”.

Planos pagos menos competitivos

A gente já sabe que a Veek tem planos pagos, mas na prática o valor cobrado pela MVNO é mais caro que nas operadoras tradicionais. Questionei isso a Blanco:

“As teles tomaram um caminho que não conseguem mais sair: elas só ganham dinheiro se o cliente estiver no plano errado. Se você contratar um pacote que você paga X reais pra ter X GB e usar todo o contratado, a operadora perde dinheiro.

O que eu conheço de gente que fala ‘pô, olha aqui, eu compro 20 GB mas uso 3 GB, 4 GB’… A realidade é que as pessoas não fazem conta, porque se você pegar o seu plano e olhar quanto que gasta de verdade, vai ver que os planos da Veek são os melhores planos.

Se você comprar 8 GB comigo e usar 2 GB no mês, vai ficar com os 6 GB restantes pra usar no mês que vem. Se não quiser pagar conta no mês que vem, poderá usar os 6 GB no Freemium, porque é seu, basta fazer check-in.”

As MVNOs do Brasil

A Datora é a empresa com a quantidade mais expressiva de linhas e atua no segmento corporativo e comercializa acessos para dispositivos de Internet das Coisas, como rastreadores veiculares, máquinas de cartão de crédito, etc. Com cerca de 820,3 mil acessos, quase a maioria utiliza a tecnologia 2G, utilizada amplamente por conexões máquina a máquina (M2M).

No entanto, uma das maiores protagonistas do setor é a Surf Telecom, que atua como uma MVNO autorizada – ou seja, é responsável pelo contrato com a operadora principal e toda a infraestrutura, máquinas, servidores, interconexões, etc.

A Surf adotou um modelo de negócios que permite que empresas de diferentes setores também entrem no mercado de telefonia celular. De acordo com a Anatel, ela possui 674,4 mil acessos móveis, dos quais 99,9% são de modalidade pré-paga.

A operadora de celular dos Correios

Os Correios são um dos clientes mais relevantes – se não o mais relevante – da Surf Telecom. A Correios Celular é comercializada pela estatal responsável pelo envio de cartas e encomendas.

O Tecnoblog entrou em contato com a assessoria de imprensa dos Correios para entender melhor o serviço. Questionada sobre a importância do serviço de celular para a estatal, a empresa afirma: “As telecomunicações são essenciais para facilitar a vida das pessoas e ampliar a disponibilidade de acesso ao teletrabalho, teleducação e telesaúde”.

Uma coisa curiosa é que os Correios têm a maior capilaridade do Brasil e seus serviços chegam a todos os 5.570 municípios do Brasil. A Surf Telecom tem contrato com a TIM e, por enquanto, a tele tem sinal de celular disponível em 4.398 cidades no país. A estatal diz que não comercializa o serviço nas localidades sem cobertura, mas afirma que 4.957 agências estão aptas a comercializar chips da Correios Celular.

Um detalhe importante: carteiros e entregadores da empresa utilizam um smartphone durante o trabalho para registrar as entregas. Os Correios informam que esses dispositivos não têm participação da Correios Celular e são contratados por meio de licitação.

A assessoria de imprensa dos Correios informou que o contrato com a Surf Telecom foi firmado pelo período de cinco anos, renováveis por mais cinco anos. Toda a base de clientes é de propriedade dos Correios e, caso não haja renovação ou ocorra rescisão contratual, deverá ser realizada a transição para outra operadora.

Quantos clientes usam a Correios Celular?

A escolha do fornecedor para a Correios Celular foi feita por meio de licitação. Em 2016, a EuTV (atual Surf Telecom) venceu o processo e ofereceu à estatal uma remuneração de R$ 297,5 milhões durante cinco anos.

Na época, os Correios tinham uma expectativa de atingir 1 milhão de assinantes logo no primeiro ano de operação. O Tecnoblog tentou obter quantos clientes tem a Correios Celular através da assessoria de imprensa e pela Lei de Acesso à Informação, mas a estatal afirma que há sigilo empresarial e não pode fornecer esses dados.

No entanto, observando os dados da Anatel, é possível claramente verificar que a Correios Celular não alcançou a meta, tendo em vista que a Surf Telecom reportou 674,4 mil contratos à agência reguladora.

Chips ou linhas?

A quantidade de clientes da Surf Telecom e dos Correios foi alvo de investigação no passado.

O Tecnoblog obteve acesso a um documento expedido pela Anatel em 2018. Na ocasião, um funcionário da agência pediu explicações para o fato de que a empresa informou à imprensa que a Correios Celular tinha 80 mil chips vendidos, mas a Surf só havia reportado 17 mil acessos.

A Anatel também questionou sobre a operação em 12 estados brasileiros, enquanto os dados reportados só continham contratos em apenas 10 estados.

A Surf respondeu para a agência que “nos guichês de atendimento dos Correios [os] chips são vendidos, cabendo ao cliente decidir posteriormente o melhor período para sua ativação/uso” e que “existe a venda de chips a terceiros (atacado), os quais adquirem um quantitativo de chips com desconto para revenda no varejo aos futuros clientes da Correios Celular”.

A Surf Telecom

Já sabemos de todo o protagonismo da Surf Telecom no mercado de MVNOs. A operadora se orgulha em falar que tem centenas de operadoras virtuais e estuda abrir o capital para a bolsa de valores.

O Tecnoblog tentou entrevistar algum porta-voz da Surf Telecom para esclarecer algumas dúvidas sobre o modelo de negócios da MVNO, mas a empresa alegou indisponibilidade de agenda dos executivos. A tele é responsável por diversas operadoras virtuais do Brasil e atende times de futebol, provedores regionais de banda larga fixa e nomes como Uber, Revista Caras e Lari Cel (da atriz Larissa Manoela).

Números estranhos

Os números de contratos divulgados pela empresa são pouco transparentes. Em 2019, a Surf Telecom anunciou para a imprensa que chegou a um milhão de chips vendidos. Conforme apontou o Telesíntese, a prestadora tinha, na época, apenas 250 mil acessos computados pela Anatel, e a marca milionária correspondia a todos os SIM Cards que foram usados por um período e já foram descartados ou desabilitados.

O COO da companhia, Alexandre Pieroni, afirmou ao Telesíntese em fevereiro de 2021 que a Surf possuía 1,5 milhão de clientes, mas não revelou quantos efetivamente utilizam o serviço de celular.

Ao Tecnoblog, a assessoria de imprensa da Surf Telecom confirmou a fala do executivo sobre 1,5 milhão de clientes e disse que o número inclui SIM Cards que foram habilitados mas que em algum momento podem ter deixado de ser linhas ativas.

Por fim, a empresa também esclarece que “há uma diferença entre número de chips vendidos e ativados” e que “os números da Anatel refletem o número de linhas ativas e estão corretos”.

Ou seja: a Surf não tem 1,5 milhão de clientes, uma vez que possui 674,5 mil acessos ativos.

MVNOs desistentes

Em maio de 2020, o Banco Inter lançou sua MVNO em parceria com a Surf Telecom. A Intercel era comercializada para clientes da fintech e chegou a ter promoções agressivas.

Parece que tudo começou a dar errado em julho de 2020, quando uma falha fez com que as linhas de todas as operadoras da Surf Telecom ficassem sem sinal e impossibilitadas de fazer chamadas e usar internet móvel por alguns dias.

Não durou muito tempo e as vendas da Intercel foram encerradas pelo Banco Inter. Em janeiro de 2021, a instituição financeira divulgou que lançaria uma nova MVNO, dessa vez em parceria com a Vivo; os clientes da antiga Intercel permaneceram com a Surf e foram direcionadas para outra empresa, a Mega+.

Além disso, o Tecnoblog revelou em primeira mão que o Magazine Luiza fechou uma parceria com a Claro para abrir uma nova MVNO. Em 1º de junho de 2021, a varejista comunicou à Anatel o descredenciamento da sua antiga operadora Maga+, que funcionava em parceria com a Surf Telecom. Os clientes também foram transferidos para a Mega+ (mudou só uma letrinha, vai).

Em nota, a Surf Telecom defende que os acordos de MVNOs encerrados “são movimentos naturais do mercado” e que “da mesma forma que acordos foram encerrados, muitos novos clientes começaram, e esse número tem crescido de forma acelerada para a Surf”.

Problemas com sócios

A falha na rede foi um episódio marcante para a história da empresa. Em um documento sigiloso obtido pelo Tecnoblog, a Surf alega que a Plintron, sócia e fornecedora de serviços, fez uma sabotagem a partir de 3 de julho de 2020 que interrompeu a prestação de serviços , “sem prévia comunicação e qualquer justificativa plausível”.

A Surf também alega que a Plintron “interrompeu o acesso de toda a base de clientes” (com mais de 1 milhão de usuários, veja bem!) e que a empresa passou a deletar acessos da sua plataforma. Por conta do transtorno, foi necessário ativar o regime de Disaster Recovery Program junto a TIM, uma espécie de regime de contingência que permitiu o retorno dos serviços a um custo alto.

Surf e Plintron brigam na justiça por conta de um imbróglio relativo ao quadro societário da MVNO brasileira. A companhia estrangeira alega que o contrato original permitia a conversão de ações preferenciais em ordinárias, com opção de compra de mais papéis para se tornar uma controladora.

Ao Tecnoblog, a Surf afirma que não irá se pronunciar sobre o conflito com a Plintron, e que aguarda uma decisão da Câmara de Arbitragem.

A Veek também foi cliente da Surf Telecom no passado

A Veek iniciou suas operações em parceria com a autorizada Americanet em 2020. No entanto, a tele já ofertou serviços em parceria com a Surf Telecom no passado e um desentendimento entre as empresas ocasionou no encerramento do contrato e a transferência dos clientes para a Geek.

Perguntei a Blanco o que aconteceu:

“Essa foi uma história chata, porque tomar calote é um negócio que ninguém gosta. A Surf Telecom nos deu um calote. Ela não nos pagou, ela nos roubou, esse processo está na Anatel, está no processo judiciário e já foram condenados várias vezes.”

De acordo com o executivo, a retomada da operação da Veek demorou um pouco:

“Eles nos roubaram, a gente assimilou o golpe. Basicamente a gente fez duas empresas: a gente lançou a primeira e tivemos quase 70 mil clientes ativos naquela época, e hoje seríamos de longe a maior operação [virtual] no Brasil. A gente teve que fazer outro contrato, homologar novamente na Anatel e fazer todas as conexões. Apesar de ter a experiência, demorou um tempo.”

A Surf Telecom se defende e contra-ataca a Veek:

“A questão da Veek está sendo decidida na Justiça, uma vez que tivemos que entrar com processo contra a empresa por falsidade ideológica e estelionato. A Surf Telecom foi quem moveu ação contra a empresa para ser ressarcida da forma mais justa, não o contrário.”

Mas afinal, as MVNOs deram certo?

Com toda essa turbulência no mercado de operadoras virtuais brasileiras, é difícil confiar a própria linha telefônica a uma companhia que pode sumir de um dia pro outro ou ser transferida para uma empresa diferente.

Se “dar certo” é considerar o número de linhas, então não, as MVNOs não deram certo, pelo menos para o mercado de pessoas físicas. As operadoras Claro, Oi, TIM e Vivo ainda concentram 99,2% de todo o mercado de telefonia celular brasileiro.

Os planos de celular das MVNOs deveriam mirar nichos de mercado que são pouco ou mal atendidos por operadoras tradicionais. Em países do exterior é comum encontrar serviços direcionados para alguns públicos específicos, como por exemplo:

• Residentes estrangeiros: teles com benefícios para ligações internacionais;
• Turistas: empresas que oferecem pacotes de internet temporários para atender visitantes estrangeiros e usuários locais que querem escapar das tarifas de roaming internacional;
• Adolescentes e jovens adultos: pacotes com preços acessíveis, zero rating de aplicativos utilizados por esse público e assinaturas de serviços de streaming incluídas no plano;
• Usuários premium: empresas que cobram mais caro, mas possuem pacotes de internet gigantes e cobertura celular fornecida por mais de uma operadora;
• Operadoras fixas: oportunidade para criar combos envolvendo banda larga, TV por assinatura e telefonia móvel. Alguns provedores brasileiros até possuem MVNO própria, mas falta convergência e há poucos benefícios.

Na prática, o mercado brasileiro possui diversas MVNOs concentradas em uma única empresa e os planos são muito parecidos entre elas, quando não são iguais. Há poucas exceções com pacotes diferentes, como a Americanet, Fluke e a própria Veek que foi citada na matéria.

Colaborou: Everton Favretto