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O que é upselling e cross-selling em uma loja virtual?

Estratégias de crescimento de vendas; entenda o que é up selling e cross selling, quais vantagens trazem para o negócio e os cuidados a tomar

Amanda Machado Por

Principalmente com a pandemia, muitas empresas encontram nas lojas virtuais uma nova oportunidade de crescimento. No entanto, essa expansão do mercado online fez com que o setor se tornasse mais competitivo, sendo necessária a utilização de estratégias de crescimento de vendas. Entenda o que é upselling e cross-selling e como as duas técnicas podem ajudar negócios online.

Up selling e cross selling são estratégias de crescimento de vendas muito utilizadas em lojas virtuais. (Imagem: Pickawood / Unsplash)
Upselling e cross-selling são estratégias de crescimento de vendas muito utilizadas em lojas virtuais. (Imagem: Pickawood / Unsplash)

O que é Upselling?

Como o próprio nome já diz, upselling é a estratégia que incentiva o cliente a fazer um upgrade, ou seja, escolher um produto melhor do que aquele que estava visitando ou tinha inserido no carrinho de compras.

Por exemplo, se você está comprando um fone de ouvido em determinado e-commerce, poderá ver no carrinho de compras uma chamada do tipo: “Por mais x reais, leve o novo fone da marca x”.

Ou, em um exemplo mais comum, quando você vai comprar um lanche ou uma pizza, é comum os estabelecimentos oferecerem, na hora da finalização do pedido, a opção de um produto maior do que está comprando por x reais a mais.

Na compra de alimentos, é comum nos depararmos com ofertas de produtos melhores com valores adicionais. (Imagem: Reprodução / McDonald’s)
Na compra de alimentos é comum nos depararmos com ofertas de produtos melhores com valores adicionais. (Imagem: Reprodução / McDonald’s)

Mas a técnica não é utilizada apenas para produtos físicos. Serviços e softwares também a utilizam, seja para assinar o modelo Pro de um aplicativo ou ter um serviço e atendimento mais completo e especializado.

O Globo Play é um excelente exemplo de up selling na categoria serviços. (Imagem: Reprodução / Globo Play)
O Globo Play é um excelente exemplo de upselling na categoria serviços. (Imagem: Reprodução / Globo Play)

O que é Cross-selling?

Já o cross-selling, também conhecido como venda cruzada, consiste em oferecer ao consumidor produtos relacionados e complementares àquele que ele está interessado em comprar.

Por exemplo, se você vai comprar um smartphone, algumas lojas oferecem produtos que complementam a essa compra principal, como uma capinha, uma película ou até mesmo um fone de ouvido.

Geralmente essas ofertas aparecem com as seguintes chamadas: “Frequentemente comprados juntos”; “Quem comprou este também viu”; “Leve também”; e “Você também pode se interessar”.

O cross selling é uma estratégia bastante utilizada pela Amazon, possível de ser visualizada já na página do produto. (Imagem: Reprodução / Amazon)
O cross-selling é uma estratégia bastante utilizada pela Amazon, possível de ser visualizada já na página do produto. (Imagem: Reprodução / Amazon)

Por que usar essas estratégias em uma loja virtual?

Devido à falta de contato com o produto e um vendedor dentro de uma loja virtual, utilizar essas estratégias de vendas pode fazer a diferença, afinal mais do que incentivar a compra de mais artigos, o upselling e o cross-selling também oferecem uma experiência de compra mais completa.

Desta forma, é possível destacar as seguintes vantagens que as duas estratégias oferecem tanto para o vendedor quanto para o consumidor final:

  1. Experiência de compra: como já citado anteriormente, com essas estratégias o consumidor passa a ter uma experiência completa, pois o e-commerce oferece o que ele precisa no momento que ele precisa.
  2. Identificação do comportamento: fica mais evidente para o vendedor o que o consumidor deseja e, ao mesmo tempo, o consumidor se sente compreendido pela loja.
  3. Destaque para outros produtos: principalmente com a estratégia cross-selling, é possível mostrar aos consumidores outros produtos que a loja oferece, o que faz eles conhecerem outras possibilidades.
  4. Aumento do lucro: o vendedor consegue aumentar as suas possibilidades de vendas ou garantir um ticket mais alto, uma vez que as estratégias fazem o papel dos vendedores de uma loja física.
  5. Fidelização de compra: a partir de uma experiência completa, que evidencia bons produtos e que atende às necessidades dos consumidores, fica mais fácil garantir a fidelização e a recorrência.

Importante destacar que, apesar de todas essas vantagens, as duas estratégias devem ser bem aplicadas. As ofertas precisam fazer sentido e serem apresentadas com naturalidade para que o consumidor veja valor na proposta e o ambiente de compra não se torne poluído.

Com informações: Salesforce.

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