Variedade, custo-benefício, conteúdos nas redes sociais e sistema de pontos; esses são alguns fatores que me fazem continuar comprando na Shein, assim como outras pessoas, mesmo sem necessidade
Início de 2020. Começo de uma pandemia que parou e mudou o mundo. Um fenômeno chamado TikTok dava as caras. O “boom” nas compras online. Consequentemente, um aumento no desejo por peças da moda. Pode parecer loucura, mas foram todos esses pontos que me fizeram chegar à Shein – e continuam me impulsionando a consumir na loja.
Fundada em 2012, a Shein possui operações em Guangzhou, Cingapura e Los Angeles, e alcança consumidores em mais de 150 países. Segundo comunicado à imprensa, a marca é líder no varejo online global.
Mas qual será o segredo da Shein? Qual é o ingrediente-chave dessa receita que faz um sucesso e tanto? Por que as pessoas querem comprar cada vez mais, mesmo que não precisem? Por que só se fala em “comprinhas na Shein”?
Penso que uma das respostas está na própria missão da empresa que é “Ajudar as pessoas a expressar sua individualidade através das…
De fato, a Shein permite que as pessoas “desfrutem da beleza da moda” como aponta o próprio site da marca, ao lançar as últimas tendências (muitas vezes réplicas de marcas de luxo) por um preço BEM interessante e abaixo de outras lojas do mercado.
E, olha, são muitas peças lançadas, diariamente. Mais de 6 mil novos artigos são adicionados ao site todos os dias, desde produtos de moda até beleza e estilo de vida. Ao todo, a Shein já conta com mais de 600 mil itens disponíveis para os consumidores, conforme aponta o comunicado à imprensa.
Isso só reafirma o modelo ultra-fast fashion da marca, mesmo ela se descrevendo apenas como fast-fasion. Em entrevista ao Tecnoblog, a consultora de estilo Ju Barbosa explica que a marca ultra-fast fashion é aquela que, todos os dias, coloca produtos novos no mercado:
“Renner, C&A etc., elas colocam muitos produtos também, o calendário de coleção é curto […], mas ainda é um pouco menos acelerado do que uma marca como a Shein. Então, ainda tem ali alguma divisão de primavera, verão, outono e inverno, as coleções têm menos produtos […] Mas no site da Shein, por exemplo, você vai ter coisa nova a todo momento. É essa velocidade de atualização e de confecção.”
No entanto, é essa alta variedade de produtos, aliada ao preço baixo, que chama a atenção do público e que, inclusive, chamou a minha. Fala sério, encontrar o produto que você tanto quer, por um preço bacana? Esse combo acaba atraindo as pessoas, não tem jeito.
tudo q eu vejo nas loja do shopping eu olho e penso hm vou olhar na shein se tem igual mais barato
— mafe (@mariafergg) March 16, 2022
E foi justamente esse o caso de Julyana Baccaro, publicitária e supervisora de marketing. Ela contou ao Tecnoblog que a variedade de peças, a quantidade de vezes que apareciam anúncios de produtos em suas redes sociais e o preço foram essenciais para convencê-la a comprar:
“Definitivamente foram os modelos diferenciados que eu não encontrava nas lojas e também a quantidade de vezes que eu via aquele produto rodando na minha timeline. Então, além de eu gostar do produto, eu fui convencida por essa repetição, sabe? E os preços também eram bem mais abaixo do que se achasse uma peça igual aqui (na minha cidade).”
Que preço baixo chama a atenção, isso nós sabemos bem. Mas ter uma boa relação com a marca é ainda mais essencial. A intuitividade, tanto do aplicativo quanto do site, assim como o recebimento dos produtos da Shein, permitem que essa experiência de navegação e compra seja satisfatória, como foi em todas as vezes que eu comprei na loja.
Alessandra Luz, publicitária e gestora de comunidade, revelou ao Tecnoblog que a experiência positiva que teve com a marca foi, na verdade, uma surpresa:
“Pensei que fosse demorar meses para chegar e não foi assim. Minhas compras chegaram com 15 dias e muito bem embaladas. Tenho todo o acompanhamento dos produtos pelo app e o check-out é muito fácil.”
E aqui também é necessário incluir o contato com os produtos. O cuidado na embalagem, uma característica da Shein que sempre envia as encomendas em pacotes personalizados, e a surpresa com a boa qualidade, considerando o preço pago, faz brilhar os olhinhos do público consumidor, fazendo valer a relação custo-benefício.
“Já faz um ano que eu comprei a peça e ela se permanece intacta, então pelo valor que eu paguei, super valeu a pena.”
Julyana Baccaro, publicitária e supervisora de marketing
“Compensa muito! Por exemplo, um relógio que você pagaria no camelô R$ 50,00, na Shein você paga R$ 15,00 e o frete ainda é grátis.”
Alessandra Luz, publicitária e gestora de comunidade
Porém, tem mais uma “coisinha” nisso tudo.
Com toda certeza a variedade, o preço e a intuitividade do site e do app me chamaram a atenção para a loja online. Contudo, foram as redes sociais, mais precisamente o TikTok lá no início da pandemia, que me despertaram o desejo de fazer a primeira compra.
Não há como negar que a Shein cresceu a partir da pandemia. Vários fatores se alinharam: ficar em casa, estar online o tempo todo e conhecer pessoas e experiências novas. Tudo isso só impulsionou o reconhecimento da marca, mesmo que, naquele momento, as roupas novas fossem usadas apenas para… ficar em casa assistindo às lives que aconteciam o tempo todo.
O fato é que a necessidade de conexão — suprida pelo TikTok e também pelo Instagram —, além da novidade acompanhada pela facilidade e preço baixo, se tornaram um ponto de apoio.
Para se ter uma noção desse impacto das redes sociais no reconhecimento da Shein, hoje, a hashtag #shein no Instagram tem cerca de 5 milhões de publicações; e a #sheinbrasil, mais de 66 mil.
Agora, pulamos para o TikTok. A hashtag #shein na rede social de vídeos curtos conta com mais de 23 bilhões de visualizações que englobam conteúdos dos mais variados tipos. Sem falar na #lookshein que conta com quase 18 milhões de visualizações.
São muitas pessoas, a todo momento, compartilhando suas próprias experiências no site, mostrando os produtos que compraram e dando dicas para quem que ainda não se sente totalmente seguro para finalizar um pedido na loja. Vai dizer que você nunca se deparou com um conteúdo desse aqui:
E foram justamente essas pessoas que me fizeram conhecer a marca e me mostraram, como uma amiga que conta uma descoberta, que eu poderia comprar tranquilamente. E são elas que continuam compartilhando suas experiências e impulsionando ainda mais a Shein no mercado.
A tiktoker Flávia Lopes contou, em entrevista ao Tecnoblog, que começou a comprar na Shein também na pandemia, impulsionada pelos conteúdos nas redes sociais:
“Eu via muita gente, inclusive por isso eu também comprei. Aí eu falei: ‘Já que eu estou comprando, eu vou também mostrar as minhas comprinhas”. E aí o pessoal gostou bastante, começou a pedir mais e eu continuei fazendo.”
Com parceria firmada com a gigante pelo programa chamado #SHEINgal, que permite a colaboração com pequenos influenciadores, Flávia acredita que o sucesso da Shein envolve três fatores: a magnitude da quantidade de peças, o preço e as redes sociais:
“[…] a Shein tem muita gente que já fazia conteúdo sobre, isso foi estimulando as pessoas. Eu vi, quero comprar também.”
O mesmo afirmou Raquel Correia ao Tecnoblog. Jornalista e criadora de conteúdo no Instagram, para ela o sucesso da Shein também foi impulsionado pela pandemia e, principalmente, pela troca que as redes sociais permitiram:
“O sucesso começou mais depois da pandemia, que a galera começou a ficar mais em casa e a consumir mais redes sociais e ter essa necessidade da troca. […] também eu acredito que com a pandemia a questão da moda mundial cresceu muito […] se você for ver, cada vez mais as pessoas estão usando o mesmo estilo de roupa no mundo inteiro e a internet ajudou nisso, a pandemia eu acho que colaborou e também essa moda barata […] porque a questão do preço também conta muito né, eu acho que isso tem feito a Shein […] Eles investiram muito pesado em redes sociais, influencers […] muita gente tem parceria e eu acho que essa coisa que eles colocam […] essa questão da moda acessível e democrática […] eu acho que conta muito.”
Também com parceria com a Shein em que cria Reels e publicações sobre as peças enviadas pela empresa em lançamentos de campanhas, ela conta que o negócio deu tão certo que seus seguidores sempre querem mais e mais e, quando ela não compartilha nada sobre a empresa, vão atrás pedindo:
“Eu até achei que no começo eu estava enchendo o saco das pessoas, postando muita coisa. Porque assim, o Instagram mostra o teu conteúdo para as pessoas que te acompanham mais […] e muitas meninas começaram a acompanhar mais os meus stories depois que eu comecei a postar coisas da Shein. E aí quando eu não posto […] elas me mandam o conteúdo para eu publicar. Então, tem essa troca que realmente é verdadeira, as meninas mandam mesmo para mim coisas e aí eu acabo compartilhando, ou mesmo elas perguntam, tipo assim, ‘Aí me ajuda a achar tal coisa’. Então, quando eu não posto nada da Shein, as pessoas vêm comentar.”
Para Correia, é justamente essa proximidade que faz os conteúdos sobre a Shein nas redes sociais serem um sucesso, ainda mais por ser pessoas falando de suas próprias experiências. Isso gera uma conexão necessária e, consequentemente, mais segurança para os futuros consumidores:
“[…] eles que começaram essa questão de você postar Reels ou TikTok sobre ‘o que eu pedi X o que eu recebi’, e aí outras lojas começaram a fazer isso, mas eu acho que essa estratégia ajudou muito. Porque quando você vê uma pessoa mostrando ‘olha gente, isso aqui é o que tem no site, mas isso aqui é o que eu recebi, no meu corpo ficou assim’, eu acho que isso aproxima muito.”
Variedade deu certo. Preço baixo também. Conteúdo nas redes sociais nem se fala. Mas e o remarketing — técnica de fazer marketing novamente para uma mesma pessoa — e o sistema de pontos deles, também ajuda? Bom, para mim, funcionou e muito.
Se você já visitou o site da Shein e, pelo menos clicou em um produto, deve ter visto esse mesmo produto aparecendo no seu Facebook, Instagram ou Pesquisa do Google. Essa é a intenção do remarketing bem executado: te impactar, mais de uma vez, com aquele produto que você gostou, justamente para te convencer a fechar a compra logo.
E não foi só para mim que essa estratégia funcionou. Segundo Julyana Baccaro, já citada no começo deste Especial, o remarketing também foi muito forte para ela:
“[…] a estratégia de remarketing deles é muito boa. Eu entrei apenas uma vez no site e já começou a aparecer sempre para mim as opções que eu tinha deixado no carrinho, as opções que eu tinha clicado para ver mais sobre. E apareceu muito para mim, principalmente no Instagram e, com certeza, isso me fez recordar das peças que eu tinha deixado no carrinho e que não tinha finalizado a compra.”
Em relação ao sistema de pontos da Shein, funciona assim: você faz uma compra e, ao receber a encomenda, você vai lá no produto em questão e faz uma avaliação, contando a sua experiência e anexando até mesmo fotos e vídeos. Ao avaliar os produtos adquiridos, automaticamente você recebe pontos que, na próxima compra, podem ser convertidos em descontos.
Ou seja, quanto mais você compra e avalia, mais pontos e descontos tem. E, conforme mais avaliações, mais segurança os consumidores terão em fechar um pedido na Shein. Para Alessandra Luz, também citada no começo desta matéria, a estratégia realmente funciona:
“[…] é dopamina pura! ‘Tenho pontos, posso ter desconto na próxima compra’ e essa próxima compra nem demora muito para acontecer, porque isso liga uma chavinha ‘já é barato e ainda tenho mais um descontinho, posso comprar agora’. Além disso, para eles, quanto mais avaliações, mais chances de converter uma compra pra quem já é cliente e quem ainda não conhece, já que a prova social ajuda na decisão. Eu não compro nada sem ver as avaliações.”
Cada vez mais eu tenho escutado falar sobre moda e consumo sustentável. A importância de nós, consumidores, comprarmos o que é necessário, aquilo que tem uma vida útil maior e que não prejudica a sociedade e o meio ambiente.
“Moda sustentável se baseia em alguns pilares, não é uma coisa só. Então é aquilo que respeita ou diminui ao máximo os impactos negativos na natureza, na vida das pessoas no quesito social e também no econômico. E eu também gosto de colocar aí mais uma coisa que é na vida de cada um, porque por mais que isso esteja dentro do social de alguma forma, tem muito do papel de cada um nessa moda sustentável.
E o consumo envolve tudo isso, mas quando a gente fala de consumidor é só um lado da cadeia, no caso. A moda sustentável ela envolve desde o consumidor até quem produz, quem vende, enfim, todas as etapas do processo. O consumo sustentável seria mais ligado a quem está lá no final da cadeia, que é a gente, consumidor, e também quem está vendendo diretamente esse produto para o consumidor.”
Ju Barbosa, consultora de estilo
Com esses termos cada vez mais presentes, no processo de construção deste Especial, me peguei pensando se todas essas estratégias utilizadas pela Shein — por mais que sejam interessantes e cumpram o papel principal da empresa que é vender — incentivam um consumo desenfreado nas pessoas. Para Ju Barbosa, sim, da mesma forma que as redes sociais:
“Só pelo o que eu sei da produção deles, tem muita roupa nova entrando no site todos os dias. Então, só essa postura de produzir muito já significa que quer vender muito, sem contar o investimento também em publicidade. O tanto de blogueira aqui no Brasil que recebe coisas, um monte de americanas também, algumas publicidades pagas mesmo, e outra, o famoso “recebidos”. […] Então, com toda certeza, eles incentivam muito o consumo imediato e desenfreado e, muitas vezes, desnecessário até.”
Apesar de todos esses pontos fazerem sentido, não podemos esquecer as portas que a Shein abriu para muitas pessoas terem acesso às principais tendências da moda por um preço que cabe no bolso. E, geralmente, por uma qualidade que atende às expectativas.
Sem dúvida, mesmo com estratégias que incentivem um alto consumo, a empresa como um todo continua cumprindo a missão de permitir que as pessoas desfrutem da beleza da moda de forma acessível.
É por essa razão que Barbosa fala de sustentabilidade e também contextos quando questionada, pelo Tecnoblog, se existem outras soluções para as pessoas comprarem, ao invés da Shein. Segundo ela, comprar em outros lugares não é impossível, mas é algo que dá mais trabalho e exige maior condição financeira:
“Eu sei que eu posso procurar coisas em outros lugares e que eu tenho o tempo e dinheiro para fazer isso, e que, sei lá, eu não preciso comprar agora um blazer para eu ir fazer uma entrevista de emprego, mas uma pessoa que precisa disso, nessa ocasião, ela não vai ter tempo de ir em um brechó e tal, ela precisa comer, sabe. […] Então, não existe uma regra geral, mas para quem tem a disponibilidade de tempo e de dinheiro, existem outras opções, só que não é todo mundo que tem isso.”
Diante desse contexto, ela mostra um caminho mais sustentável para quem quer e precisa seguir comprando na gigante chinesa:
“[…] a primeira coisa é você ver a quantidade de produtos que está comprando, não tem necessidade de comprar um monte de coisa. Então, dá para fazer ali uma limpa no armário primeiro. Eu sempre falo isso […] antes de comprar, vê o que você já tem em casa, sabe?
Faz uma limpa no armário, vê o que você vai tirar, o que vai ficar, e aí depois analisa a sua rotina do dia a dia […] porque isso diz muito sobre o tipo de peça que você precisa ter no seu armário […] E aí, tentar de alguma forma procurar peças que sejam um pouco mais duráveis e menos passageiras também da moda […]
A roupa vai existir aí por muitos anos ainda, então é tentar avaliar o que realmente combina comigo, o que é a minha cara, o que cabe na minha rotina. Você consegue comprar peças que vai usar por mais tempo e que vão durar mais […] Não é para todo mundo comprar camiseta branca e calça preta, mas dentro do seu estilo, o que você acha que realmente cabe ali.”
E é isso também o que pensam Flávia Lopes e Raquel Correia, criadoras de conteúdo sobre a Shein. Mesmo concordando com a questão de que a marca chinesa incentiva um consumo desenfreado, ambas acreditam no equilíbrio na hora da compra:
“[…] eu acho que isso vai muito de cada um, ter a consciência das suas compras, entendeu, por exemplo, comprar o que está precisando.”
Flávia Lopes, tiktoker
“[…] eu acho que é sempre você ter essa questão do equilíbrio, eu estou comprando muito, mas eu também estou doando muito ou vendendo, não deixar aquilo estagnado, aquela coisa parada. E eu quero acreditar que a maioria das pessoas são assim.”
Raquel Correia, jornalista e criadora de conteúdo
Falei muito aqui sobre roupas, mas a Shein vai além disso. A marca, hoje, já vende sapatos, maquiagem, produtos para casa, jardinagem, artigos para animais de estimação e até eletrônicos. São muitas opções que também levam o preço mais baixo. Isso já nos dá um parâmetro de todas as possibilidades da empresa.
e quando eu estava conseguindo me libertar do vício de comprar roupas na SHEIN eu descubro um novo universo no app que são os conjuntos de roupa de cama pic.twitter.com/VBVeh69uJd
— ana emerich (@oidesculpa) March 14, 2022
Agora, onde a Shein vai parar? Eu não sei, mas se o modelo continuar dando certo, a empresa continuar seguindo as suas estratégias e as pessoas continuarem comprando e gostando, os negócios só vão crescer mesmo, na minha humilde opinião.
Um exemplo disso é o desembarque da Shein no Brasil, que trouxe o conceito de pop-up store, espaços de vendas físicos que funcionam por um curto período, seja para acompanhar algum evento ou tendência.
Do dia 19 ao dia 27 de março o showroom da empresa ficará no Village Mall no Rio de Janeiro para que as pessoas possam ter uma experiência com os produtos e coleções novas.
Se era mais proximidade e contato físico que os consumidores queriam com a marca e seus produtos, é isso que a líder em downloads no aplicativo está começando a entregar.
