“Tinder” da casa própria ajuda a vender imóveis populares pela internet

Com as restrições causadas pela pandemia, diversas empresas transferiram suas vendas para canais digitais, e até mesmo construtoras tiveram que se adaptar: elas modificaram o processo para comercializar imóveis, que costuma ser burocrático e demorado. E isso vem mostrando resultado: um exemplo é a Tenda, que bateu recorde de vendas em 2021 e atribui parte do sucesso à Loja Virtual, inaugurada no ano passado. O Tecnoblog conversou com Luis Martini, diretor de tecnologia por trás dessa iniciativa – que inclui até mesmo uma espécie de Tinder para o mercado de imóveis populares.

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Loja Virtual ajuda brasileiros a acharem imóvel

A Tenda, fundada em 1963, é responsável por erguer moradias populares para o Casa Verde e Amarela, e antes para o Minha Casa Minha Vida. Em julho de 2020, ela inaugurou a Loja Virtual, que já ultrapassou 1 milhão de acessos ao mês.

Em pouco mais de um ano, a Loja Virtual da Tenda ajudou a construtora a bater recorde de vendas em 2021, superando outra marca histórica: a do ano passado. Em comparação com o primeiro trimestre de 2020, o volume de vendas da Tenda aumentou em 50%. O consumidor está com uma taxa de permanência 57% maior quando navega pelo marketplace.

A Loja Virtual ganhou destaque pela conversão de vendas, mas trouxe outro benefício. A Tenda aumentou apenas em 3% o gasto com despesas comerciais, o que inclui publicidade. Segundo Martini, esse é o “menor indicador” de despesa de uma construtora no mercado:

“Uma venda geralmente durava 3 semanas, e agora conseguimos reduzir o prazo de compra em dois terços. Antes, comprar imóvel pressupunha um atendimento em loja física. Depois o cliente voltava para casa para consultar, e por fim retornava à loja. Agora, ele consegue fechar negócio em 1 semana.”

O marketplace da construtora oferece a jornada completa para quem busca uma casa própria: pela loja é possível simular o financiamento de um imóvel, visitá-lo por meio de um tour virtual, e checar os detalhes do empreendimento escolhido usando a ferramenta de planta 3D.

Tudo isso pode ser feito sem sair de casa. Está nos planos da Tenda incluir na plataforma a opção de ver como os móveis que o cliente quer comprar ficariam posicionados nos cômodos e ambientes virtuais — a pessoa pode já ter uma prévia e agilizar a compra de armário, mesa e cadeiras junto ao imóvel.

“Com a Loja Virtual, eliminamos os principais funis de venda”, comenta Martini ao Tecnoblog. “Nós desenvolvemos um ‘Tinder’ do mercado imobiliário”.

Como funciona o “Tinder” do mercado imobiliário

Por trás do “match” entre quem sonha com a casa própria e o imóvel ideal, estão seis ferramentas principais que fazem parte da Loja Virtual da Tenda. Algumas delas podem ser vistas pelos clientes, mas outras estão trabalhando ao fundo, incluindo uma espécie de algoritmo responsável pela venda.

Após o cadastro na plataforma da Tenda, a Loja Virtual recomenda que o cliente realize um registro na calculadora inteligente chamada Conecta. Ela junta informações essenciais para a prospecção do cliente ao vendedor: a ferramenta traça o perfil do consumidor e formula uma indicação, ou o lead para vendas.

Para Martini, o Conecta representa uma das principais ferramentas de conversão de potenciais vendas em transações. O executivo chama a ferramenta de “o mapa da mina” para vendedores:

“Essa roleta inteligente faz o match, distribui o lead em 10 minutos. A potencial compra aparece então em uma tela de vendas para que o vendedor entre em contato com a pessoa pelos diversos canais”.

Um desses canais é o WhatsApp, pelo qual a Tenda fecha contratos e presta atendimento. De acordo com Martini, com a pandemia, metade das vendas da empresa são efetuadas pelos canais digitais, o que soma Loja Virtual e WhatsApp.

Depois de receber uma potencial venda, o vendedor registra o lead em uma matriz que junta todos os possíveis produtos que podem interessar ao cliente em questão — uma espécie de cruzamento de dados, que otimiza ainda mais na hora de fechar o negócio. “A partir da matriz de vendas, o vendedor é capaz de enviar a melhor oferta possível”, conta o CTO da Tenda.

Ao tratar os dados do usuário, o CTO afirma que a Tenda possui um “data lake” próprio: um repositório único que permite a visualização em Power BI, da Microsoft. Martini diz que a construtora não compartilha essas informações com terceiros, e que a empresa tem um comitê próprio que discute a proteção de dados de clientes.

Tecnologia acessível para classes C, D e E

A arquitetura tecnológica da Tenda parece complexa. No fundo, são métodos ágeis capazes de otimizar a venda. Mas, como diz Martini, o foco da empresa está no programa habitacional do governo federal: o Casa Verde e Amarela. Antes disso, a empresa era a principal construtora do extinto Minha Casa Minha Vida, programa social inaugurado em 2008.

O programa de habitação popular atende famílias nas classes E, D e, principalmente C — todas com renda familiar mensal de até R$ 4 mil. Segundo dados de 2019 do Ipea (Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada), o atual déficit habitacional brasileiro é de 7,9 milhões de moradias.

Para o CTO da Tenda, é essencial mastigar toda essa tecnologia e as ferramentas da Loja Virtual ao usuário final. “Comprar um imóvel é uma operação complexa para todos: envolve juros compostos, documentos. Toda essa complexidade é uma caixa preta pro cliente; o grande desafio é levar um processo complexo ao público com a menor fricção possível”, ele pontua.

Um dos trunfos para tornar a Loja Virtual um marketplace acessível a todos é a venda por indicação. Ao usar a Conecta, o vendedor da Tenda avalia quais outras pessoas tem um perfil parecido com o do comprador, e o que elas compraram. A calculadora vai além dos números e identifica histórias de compra semelhantes.

Quando finalmente o cliente começa a negociar a casa ou apartamento ideal, ele é orientado a instalar o aplicativo da Tenda. Nele, existe um programa de indicações: o usuário pode indicar produtos da Loja Virtual a amigos ou parentes, em troca de recompensas — um programa de fidelidade muito parecido com o do Nubank, por exemplo.

Pessoas com indicações têm seis vezes mais chances de comprarem produtos na Tenda, afirma Martini. “O boca a boca continua sendo uma das principais formas de vender o produto. As indicações cresceram e, neste ano, correspondem a 15% do total de vendas da empresa — em 2019, ela era equivalente a 6%.”

Venda online de imóveis veio para ficar

O diretor-executivo de Tecnologia da Tenda acredita que o setor da construção civil não retornará ao mesmo patamar de antes da pandemia. Para ele, o “novo normal” deixou de ser a loja física:

“Temos todos os pontos de venda abertos, mas apenas uma porcentagem dos nossos clientes estão retornando às lojas. Estamos duplicando nossa energia para trazer mais ferramentas digitais. Daqui para frente, esse será nosso posicionamento mesmo.”

Luis Martini, CTO da Tenda

Martini conta que, apesar da pandemia, o público de classes média e baixa continuou procurando imóveis e continuou consistente, o que ajudou a construtora a se sair bem nas vendas.

O programa habitacional Casa Verde e Amarela, contudo, sofreu um corte de R$ 1,5 bilhão quando o Orçamento de 2021 foi aprovado, com apenas R$ 27 milhões destinados à execução das obras de moradia popular. Isso representa uma tesourada de quase 98% dos fundos totais do programa.

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