O que é social selling?

Relacionamento a longo prazo nas redes sociais; saiba o que é social selling e como funcionam os desafios da estratégia

Leandro Kovacs
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Ter bons relacionamentos é vantajoso em qualquer tipo de trabalho, mas as redes sociais se tornaram um pilar para vendas e imagens de empresas e negócios. Descubra o que é social selling, no que se baseia a estratégia de negócios e quais são suas vantagens e desafios no mercado.

O que é social selling? (Imagem: Vitor Pádua/Tecnoblog)
O que é social selling? (Imagem: Vitor Pádua/Tecnoblog)

Bons relacionamentos

É a base do social selling, bons relacionamentos com clientes efetivos, em potencial e uma boa imagem com o público em geral.

Em uma abordagem mais técnica diria que o social selling é o ato de alavancar suas redes sociais para encontrar os clientes em potencial, construir relacionamentos de confiança e um reforço para atingir as metas de vendas tirando dúvidas dos possíveis clientes, oferecendo conteúdo atencioso de interesses do mercado.

Isso em uma análise da estrutura inicial, mas o relacionamento deve se consolidar, gerando uma confiança ainda maior com o tempo. Por isso o social selling veio para ficar e é fundamental para as operações de negócios e o sucesso das empresas.

Como funciona o social selling

O social selling é a ideia de preencher um vácuo de comunicação. O conceito é próximo ao inbound marketing, o objetivo é melhorar as vendas gerais e a eficiência no mercado, construindo relacionamentos mais substantivos com o público-alvo, através das redes sociais.

  • Criar relacionamentos;
  • Definir uma reputação;
  • Ampliar a visibilidade para o público-alvo;
  • Agregar valor aos clientes;
  • Construir credibilidade.

Processos de vendas são organizados e metódicos — é necessária a padronização para aumentar os ganhos a longo prazo. Normalmente, tem início com um e-mail de prospecção, seguido de um telefonema, um segundo e-mail e um último telefonema (em alguns casos pode até ter uma visita física, para situações locais).

O problema é que ao finalizar esse ciclo, o acordo de vendas ou negócios tende a esfriar, sendo muito complicada sua recuperação. A questão é: o que fazer no caso do cliente não estar presente nas tentativas de contato? Incluir o social selling no processo de marketing da empresa.

Criar bons relacionamentos nas redes sociais é a base do social selling (Imagem: Austin Distel/Unsplash)
Criar bons relacionamentos nas redes sociais é a base do social selling (Imagem: Austin Distel/Unsplash)

Como incluir a estratégia no negócio

A pergunta que surge é: quem será o responsável pelo social selling? Todos, seria a melhor resposta, mas claro que algumas equipes estarão mais focadas. Por ser uma criação de relacionamento para ampliar a credibilidade, deveria ser responsabilidade da empresa como um todo.

O mais comum é ficar a cargo da equipe de vendas, mas o setor de marketing será uma ajuda crucial. Os profissionais de vendas são a ponta da lança, estão sempre em contato direto com o cliente.

Os profissionais de marketing podem ajudar a criar mensagens que ressoem e alimentem a equipe de vendas com conteúdo de qualidade (de marca e sem marca) que serão compartilhados individualmente com as conexões e clientes.

É muita teoria, mas a estrutura é essa. Para facilitar a aplicação, lembre-se sempre de 7 pontos sobre o social selling:

  1. É pessoal: um a um, em contraste com um para muitos;
  2. É sobre construir relacionamentos de confiança e de longo prazo, não fazer “a venda”;
  3. Trata-se de aproveitar as ferramentas, tecnologias e pessoas da organização para agregar valor aos clientes;
  4. Crie uma marca profissional forte para aumentar sua visibilidade para os contatos desejados e construir confiança em seu setor;
  5. Não fique apenas no argumento de vendas: concentre-se nas melhores perspectivas para o seu setor e em seus objetivos;
  6. Seja referência: Compartilhe regularmente conteúdo interessante da indústria, envolva-se com histórias compartilhadas em sua área e limite o quanto se promove em relação aos outros;
  7. Inicie conversas de verdade: se o cliente em potencial perceber que trata-se de venda, dificilmente irá querer construir um relacionamento.

Vantagens e desafios do social selling

Desafios

O principal desafio do social selling é unir todos os colaboradores quanto às questões de definir reputação e ampliar a credibilidade da marca. Fora a equipe de vendas e marketing, é isso que o restante da organização pode fazer.

Os outros desafios são:

  • Descobrir conteúdos de qualidade;
  • Compartilhar facilmente o conteúdo;
  • Acompanhar conversas e mensagens com clientes;
  • Estipular métricas para avaliar os resultados da atividade nas mídias sociais.

Vantagens

São muitas vantagens, mas pensando em métricas de marketing temos:

  • Tráfego por referência: visitantes da web chegam ao site por meio das mídias sociais, informando se o conteúdo está gerando reconhecimento nas mídias sociais;
  • Tráfego direto: usuários que visitam o site digitando a URL no navegador. Indica que a marca é memorável.

Além disso, o social selling também deve influenciar as seguintes métricas de vendas: receita de vendas, appointments (compromissos), métricas de rede social e score do influenciador social ou digital.

Agora sabemos um pouco dos desafios, objetivos e o que é social selling. Caso tenha algum ponto adicional de conhecimento para complementar o texto, deixe nos comentários.

Com informação: Meetime, Everyone social.